【営業コーチング】第２回/全2回：入社半年の３０代前半の男性の生保セールスコーチング｜どんな行動をしたか？
生保セールスでいきづまったときどうすればいいか？
最初に考えてもらったのは
なぜお客様は自分経由で生命保険契約をされるのか？
です
これは生命保険をお客様が契約するとき
セールスマンの役割は何かといことであり
合わせて他のセールスマンと自分の違いはなにか？
ということです
それをはっきりさせてもらうことで前回ご紹介のSさんは軌道にのることができました
生保セールスが行き詰ったとき相談すると必ず受けるアドバイス
1月からコーチングを受けた30代男性営業マンのSさん（仮称）ですが
軌道にのりました。
＊前回のSさんの問題点洗い出しの記事はこちら
Sさんはもともと優秀な営業マンだったのですが
生保特有の営業活動に混乱していたのでそれを整理しました
3回のコーチングで、もう大丈夫だと思います。
全部で5回のセッションですが、
残り二回のセッションは、より発展するために土台作りに使えそうです。
実は、今2名の方に生保営業コーチングをやっています。
Sさんの他に、日本の漢字の会社に勤務する女性セールスの方がいます。
二人の悩みはまとめるとほぼ同じ。
行くところがない、アタック先がない
これです。
それを解消するために会社や上司や先輩に相談すると
- 死亡保障が大事
- 訪問件数を増やそう
- 行きつけの食堂でも声掛けしよう
- 断られた人にもう一度アタックしよう
- 自分磨きに尽きる
- 保全の対応の見事さに感動してもらって新契約につなげよう
- 中小法人の社長にビジネス交流会のお誘いで訪問しよう
だいたいそんな答えが返ってきていますが
実際に 二人ともこんな感じの答えをたくさんもらいました。
つけくわえるなら
ロープレをしようとか
勉強をしようとかもありました。
対処療法ではなくて根治療法でなければセールスは軌道に乗らない
Sさんに具体的に考えてもらったのは
毎日3時間純粋に営業活動をする時間を確保しましょうでした。
コーチングの肝はこの一点でした。
生保営業、生保セールスの世界には
- 無数の販売ノウハウ、
- 無数の顧客開拓ノウハウ、
- 無数の苦労話、
- 無数の成功談
があふれかえっています。
ノウハウは完成したものがたくさんあるので
実はその気になればいつでもだれでも成功するでしょう。
あとはこの仕事に向き不向きの問題があるくらいでしょうか。
だからこの仕事が好きだなと思う人は
必ず成功します。
ただ
やり方をマスターすればいいのです
まず生保の見込み客開拓には
体験談になりうる素晴らしい方法が無限のようにあります。
- 病院の待合室でがん保険の話をしている人に名刺を渡して、後日連絡したらいとも簡単に契約になった
- 行きつけのクリーニング屋さんで世間話から巧みに保険の話をして契約になった
もういくらでもこの手の話があるのですが、
だからといってこの手の話を参考に売れるようになったりしません。
これらはみな
土台となる活動、基盤となる活動方法が確立されたうえでの話です。
これは活動基盤で活動したら
その結果として起こる現象にすぎません。
問題はどれくらいの頻度でこういうことを起こすかであって
一年に一回クリーニングの取次店の人から契約をいただいても仕事としてはなりたちません。
この手の話ばかりで契約を獲得しようとしたら、
それは営業活動とは言えませんね。
対処療法に過ぎません
Sさんは活動の基盤を確立した
Sさんには毎日3時間の純粋な営業活動として
同じ場所で5日間連続で違うチラシを配って
6回目で訪問するというのを
常に5か所でやり続けてもらいました。
同時に
自分がこんな活動をしていると
主に契約に至らなかった知人友人に話してもらいました
知人友人たちには改めてインタビューとして
そこで活動する練習にと
保険加入にいたった経緯を教えてほしいと依頼したのです。
みな快く気楽に教えてくれましたが、
その過程でそんなことを話していたものだから契約にもなりました
そしてチラシでの飛込み活動からも成約が出始めました。
狙い通りこういう形で契約になると 信頼は厚く 紹介もでました。
これが活動基盤になったSさんは気持ちがアップして
そのゾーンにあるコンビニの店員さんにも保険の話ができて
契約しました。この手の話はあくまで活動基盤の＋αから出るのです
それもいくらでも。
さて、活動基盤があったら個別には体験談になるような出来事がいくらでもでてきます
そうなるとSさんは余裕をもって何のために仕事をしているかわかります
Sさんは生保セールスに自分磨きの必要性がよくわかった
知識：保険の知識、社会保険などの知識、税務の知識。
人間力：お客様の話への人間としての正しい好奇心、お話を聞くときの反応の仕方、マナー、人間力、自分を高める読書、ボランティアなど。
Sさんは自分磨きが楽しくなりました。
前は売れないのに勉強しても意味がないとか、売れないのにロープレしても何やってるんだろう？などと思っていたのですが、みなつながったと言います。
そして最初のセッションで考えてもらったように
自分は保険に加入するときの良き案内人
という考えで気持ちを固めています。
そしてそれに対して対価を受けるという意識になっています。
後付けで考えれば
まず自分を磨き、
自分という保険加入案内店という店舗をきちんと作り上げる
次にその店舗がここにあると宣伝する。
店舗が良ければくれば喜んでもらえる
そんな発想で
自分というものに付加価値をつけるべく努力して
そんな自分の存在を宣伝するというのが活動基盤による活動です。
こういう構造なのだとわかると
とても気楽に飛込みもできるし
基盤があるとその他の振舞いに余裕がでるし
知人友人にもあらためて基盤の話をネタにして訪問できます。
まとめ｜やることさえあれば生保セールスは成功する
売れる人は多忙です
売れない人は暇です
昔、一日中会社にいて営業所長である私より
社内規定に詳しくなったセールスマンがいました。
目を皿のようにしてあらゆる通達を
暇に任せて読むのです。
これは私の若いころの反省ですが
要は活動基盤がないと
油断するとあっという間に全く何もすることがなくなります。
その結果、住所変更の手続きを喜んで１時間かけて訪問したりするようになります。
往復２時間。現地20分。途中で休憩して一日は終わります。
Sさんに純粋に3時間毎日営業活動を何かしてもらったのはこのためです
売れるためには営業しないといけませんが
何をどうすればいいか行き詰ると
行くところがないとなるのです
あらゆる営業マンには
ほんとはいくところがないわけありません。
町を歩いたら
人だらけですし
町には家だらけ
ビルだらけです。
そこに行けばいいだけです。
なので普通行くところがないというのは
話しかけやすいところ
保険に入りそうなところがない
ということです。
そしてまともな商材なら
なんでもいいから作戦に基づいて人に会ってたら
必ず売れます。
今すぐに契約しないといけないとい立場から離れると
計画はいくらでも生まれるし
業界にある無数の成功談をいくらでも
自分の活動に適用することができるのです。
Sさんの今後がとても楽しみです
