【コーチング実例】売れない営業から売れる営業になる｜生命保険セールス
私は通算で２０年、
日本の会社で13年、外資系で7年と
生保営業のセールスマネージャーをやっていました。
コーチングを学んだのも生保セールスマネージャー時代です。
生保営業は
たいへんな仕事と言われますが
実は
自動車販売も住宅販売も
太陽光発電営業も不動産営業も水の営業も
営業という仕事は漏れなく
たいへんな仕事です。
違いは普通の営業はサラリーマンとしてやるのに対して
生保は正社員であっても事実上フルコミッションでやるので
うまくいかないとたちまち経済的にたちゆかなることです
目次
生保セールスのノウハウは巷にあふれている
生保営業は長く続く業界なので
売れるようになるための書籍 DVD セミナーがあふれています
さらに 社内外を問わず
MDRT該当の人たちが
惜しげもなくそのノウハウを公開していて
講和の数も無数です
しかし
それを聴いたり読んだりしたから売れるようになったという話を
20年間の生保時代に
私は
聞いたことがありません。
実はほぼ９５％以上の確率で
売れる人は最初から売れていて
売れない人は最初から最後まで売れないものです
わずか５％程度の人が途中から売れるようになるのです。
売れない人が売れるようになるのは
針の穴を通すように難しいのは生保に限らず営業全般の法則のようなものです
一回５万円のセミナーに出たとしてもほとんど威力はありません。
もうセミナー難民とかノウハウコレクターとして達人を極めるだけで
ちっとも売れるようにはなりません。
会社の言う通りにしても売れないと思いませんか？
お話したように
生保営業は歴史も古く
販売手法は洗練されていて
ノウハウも完備されていますが
それらはすべて
見込客が目の前に座ってもらってから後の話です。
つまり商談ノウハウが完備されているのであって
見込客発見ノウハウは完備されていないのです
よし、話を聴こうという意思をもって
目の前に座ってくれたら
保険の場合その人が病気でない限り
ほぼ売れます。
この点は他の商品に比べて保険の不思議なところです。
商談ノウハウが完備しているのも影響はありますが
そもそも日本人は保険の必要性を意識しているから
話を聞くと決めた時点で
基本的に入るつもりになっています
あとは確認作業なのですね
だからどうやって座ってもらうかが最大のポイントなのに
保険会社のノウハウにそれはありません。
研修も座ってからあとについては
とてもたくさんのメニューがありますが座る前については大雑把です。
はっきりいって座ってもらいさえすれば
誠実な姿勢をもつだけでノウハウなんていりません。
成約までのスピードが加速するだけかもしれません。
見込み客の方に座ってもらうには？
普通の生保営業研修では
座ってもらうための方法として
よくよく話を聞いてみると
または研修資料などを読み込んでみると
驚くべきことに
ケースバイケースとか
相手によりけりとか
紹介をもらうのだとか
それしかありません。
結局
優秀なセールスマンは自分のやりかたは
秘伝のたれになっているし
会社は座る前のことなんか知らないのです。
座る前はお客様でも見込み客ですらないですから。
さて座る人を見つける方法は
知り合いに頼れる人は頼るといいのですが
そして外資系生保のビジネスモデルは紹介の連鎖になっているので
まさにこれなのですが
これは天才でないと扱えないビジネスモデルです
友人だけではすぐに終わりますから
紹介をもらわないといけません。
でも そもそも友人にしてからが
これまでの人生での友人たちとの付き合い方の質がよくなければ
入りません。
大切な人から大切な情報を伝え
さらにその人の大切な人にも情報を伝えていく
それがビジネスモデルになっているのですが
それははまらない人にはとても難しい
そもそもそれができるなら
ネットワークビジネスのほうが10倍儲かるでしょうね
普通の人は結局
座る人は自前で見つけるのです
その際
行き付けのガソリンスタンドとか
行き付けの美容室とか
喫茶店とか
１００円ショップとか
とにかく目にする人間みんな見込み客だとかいう人もいますが
普通の人はそんな人たちに声をかけて話は進みませんし
こんな形だけで営業が成り立つはずもありません
コーチングでどうして売り上げがのびるのか？
世の中にには
スーパーマンのような人たちが売り方を教えています。
その通りにしたらほんとに売れますが
その通りにする人はほぼいません
なぜでしょう？
自分はこういうタイプだから あの人のようにはできない
というような考え方になっていくからです。
優れた営業マンの方のノウハウが生かされないのは
素晴らしい自己啓発プログラムを高額で購入したのに
買いっぱなしで生かされないといのとどこか似ています。
そのような優れたノウハウを聴いたり読んだりして
自家薬籠中の物にして
売り上げを伸ばすのは実は簡単です。
自分はこういうタイプだから あの人のようにはできない
というのも
分析すれば
ではどういうタイプで あの人はどういうタイプなのか？
その差があるとしたら埋まるのか？
あるいは別の要素でカバーできるのか？
という展開で考える人はほぼゼロですね
気づきを得たら 行動へ
生保セールスの場合
優れた本や体験談やセミナーは
気づきの宝庫です。
あとはそれをどうやって自分の形で現実化するか？
なのですが
そこについてはあまり努力される部分ではないようです。
コーチングでは
あなたが気づいたものを
いかに現実化していくか考え
現実化のサポートをしていきます。
生保営業の世界は気づきの博物館のように
あらゆる気づきが実に簡単に手に入ります
これが太陽光発電販売などではそうはいきません。
もし多くの気づきを持ちながらそれを生かし切れていないとしたら
一度ご相談ください
あなたの持っている気づきを
現実化していきます。
これは研修でもセミナーでもなくて
あなただけのための ほんとうのあなたに出会うメソッドなのです
売れなくて困っている営業マンが売れるようになるためのコーチングのメニュー
大雑把に言うとこんなメニューです。
①現状把握
②これからのルーティーンの決定
③人と接したときの印象力アップ
④実行の確認と反省検討
⑤実行の確認と反省検討 未来への鍵の設定
です。
これだけで、査定を気にすることはなくなります。
生活をするに足るだけの必要な売り上げは達成できると思います。
結論としては
毎日３時間かかるルーティーンを決めてください
今全然思う様に売れない人にとっては
これはとてもむずかしいです
これはとてもたいへんです
でもシンプルであり
発見して行動すればそれで問題は解決します。
そしてそんなことが一人でできるくらいなら
とっくに売っています。
生保セールスコーチング実例紹介
まとめ：生保営業ほど楽しく充実するセールスはない
うまく行けば営業という仕事ほど
楽しく充実するものもない
これは確かな事実です。
ただ
生保営業は他の営業に比べても
うまくいったときには
はるかに楽しいです。
お客様が感動してくれるレベルがはんぱではない。
営業というのはどれもみなお客様から感謝されてやりがいを感じますが
生保営業というのは特別な設備や機械や物を売るのではなくて
すべての人に向かって人生のサポートの情報発信するので
やはり特別な喜びがあります。
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